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       「2016年的時候我們開了84條線，當時我蠻開心。我想，總公司都沒有要求的情況下，各個子公司自發(fā)都能開出80多條線來，那么如果我們引導一下2017年開200條應該沒有太大的問題?！挂虼擞噌越o三志2017年定了200條線路的目標。

       「開線」成了三志物流2017最重要的關(guān)鍵詞。

       從競爭轉(zhuǎn)向競合，加速「開線」

       一年200條線路，意味著三志平均1.8天就要開通一條線路。

       相比之下，200條的線路目標并不難達到。而讓董事長余嵩感到頭疼的是，隨著線路越來越多，市場上的朋友卻越來越少。因為一旦「開線」就意味著價格競爭，三志的線路開到哪里，「爛價王」的名聲就傳到哪里，壓縮了其他專線的生產(chǎn)空間。

       同時，三志物流各個子公司在擴張的過程中，往往還面臨著人才缺乏的問題。

       線路的開辟是一件令人開心的事情，但是如果加上優(yōu)質(zhì)的前提，就不那么樂觀了。三志物流過去的經(jīng)驗是通過「省際直營 省內(nèi)加盟」的形式。2017年4月，余嵩開始做調(diào)整，盡量減少「自營開線」的方式，在市場上尋找合作伙伴的加入。

       「我們向市場表明了一個開放的、善意的態(tài)度，釋放了我們的一個合作模式，由競爭改為競合?！?/span>

       目前的情況下，這種線路整合模式確實取得了不小的成績。這不僅讓三志快速地拓展了線路規(guī)模，同時也贏得了一些市場的支持。

       截止2017年底，三志的線路從2016年的287條增長到842條，新增500多條線路。行業(yè)里面有句話講，「得華東者得天下」。正是經(jīng)過模式的轉(zhuǎn)變，三志過去薄弱的地方得到了加強，走進了華東市場。目前，三志全國核心城市的網(wǎng)絡(luò)布局基本已經(jīng)健全。

       「線」就是大票零擔的網(wǎng)

       眾所周知，網(wǎng)由「點」和「線」組成。余嵩認為，「點」和「線」這兩者在大票零擔市場中天然存在。

       三志的瘋狂開線之路，其目的顯而易見，就是想要構(gòu)建一張大票零擔的全國網(wǎng)。

     「大票零擔的專線市場首先不缺線路，全國有幾十萬家專線公司百萬條專線，全國一二級城市甚至三級都有物流市場，這些資源完全有條件組合成若干個大型全國干線網(wǎng)絡(luò)，同時，市場上也已經(jīng)有足夠的分撥節(jié)點?！?/span>

       在余嵩看來，大票零擔的市場有一張甚至若干張?zhí)烊淮嬖诘木W(wǎng)絡(luò)。只是目前這些資源較為零碎，缺乏一個有效的組織方式。

       如果能把大家「串起來」，形成一個標準的運行組織進行制度化的管理，大票零擔就一定能夠起網(wǎng)。

       市場上存在的聯(lián)盟、平臺、整合之風，無不是在尋找這套有效的組織方式，尚有成功的案例，但更多的則是失敗。縱觀市場上的案例，余嵩發(fā)現(xiàn)，大票零擔要想成網(wǎng)，這一套有效的組織方式背后離不開這三點：

       1）利益模式。利益分配模式是首先要面對的問題，怎么形成利益的一股繩？簡單講就是你中有我，我中有你，要形成利益的統(tǒng)一性。

       2）運行模式。要形成運行模式的統(tǒng)一，需要把握住三點，即速度、安全、服務的標準化，然后才能形成一個產(chǎn)品。

       3）管理模式。產(chǎn)品出來后要檢驗產(chǎn)品的合格化，這就產(chǎn)生了管理模式，要通過終端來倒推管理水平。

       總之，「專線要組網(wǎng)，要在利益模式、運行模式、管理模式，這三者關(guān)系都比較清晰的情況下才有可能?！?/span>

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       大票網(wǎng)絡(luò)有不同的「算賬」方式

       做專線起家的基層物流人，對數(shù)字一向都很敏感。對余嵩來說就是，每一件事都能當一本賬來算。即使外界用「爛價王」來形容三志，他本人依然一直認為商業(yè)的本質(zhì)就是賺錢，自己每走的一步都是對癥下藥，背后有著精明的打算。

       1）農(nóng)村包圍城市

       北上廣深這些核心城市對于物流企業(yè)的重要性，是不言而喻的。

       「但是對于投入產(chǎn)出比的效果來看，北上廣深似乎又不是我們的首選?！褂噌耘e例說，「如果我們用500萬，在非北上廣深的其他城市能撬動10條線路；而在北上廣深這樣的城市，只能撬動一條線路。」

       所以，余嵩覺得用同樣的錢撬動10條線路與撬動1條線路，站在網(wǎng)絡(luò)角度前者似乎更劃算。余嵩表示，隨著競爭的激烈，未來的專線可能更看重的是產(chǎn)出比。

       比如上海發(fā)貴陽，如果避開上海白熱化的競爭，開發(fā)貴陽市場，盡管貴陽市場貨源少但投入的資金少，貴陽有貨發(fā)上海，要找返程車源非常容易，而上海發(fā)貴陽就幾乎沒有返程車源，因此有貴陽貨源發(fā)上海，再想從上海發(fā)回貴陽，形成往返甩掛，在車輛成本有優(yōu)勢的情況下，貨源組織就不是很大的問題了。

       余嵩指出，從線路跑出來的數(shù)據(jù)看，采用甩掛運輸?shù)木€路每車運價通常能比市場上的外調(diào)車運價要低到1200元左右，這樣線路既有成本優(yōu)勢，又有車源和時效的保證，因此往返甩掛的線路一般都具有一定的競爭力。

     「短板決定長板，農(nóng)村包圍城市更合理。」

2）線路拉直

       做大票零擔的專線企業(yè)一直面臨著競爭壓力越來越大，車次毛利越來越低的困境，三志同樣面臨類似的問題。

       如何進行有效的「突圍」，余嵩說他們也糾結(jié)了很久。后來經(jīng)過一系列的數(shù)據(jù)分析，余嵩驚喜地發(fā)現(xiàn)：「專線有很大一部分利潤被損耗在中轉(zhuǎn)上面，如果我們線路的部分貨源能夠直發(fā)二級城市，那么我們的線路毛利就能提高15%左右?！?/span>

       專線企業(yè)的客戶一般是中小企業(yè)和經(jīng)銷商，他們對運費的成本都特別敏感，導致這些客戶群體特別不穩(wěn)定。價格高了，客戶就很容易流失，這也是專線市場為了搶客戶經(jīng)常打價格戰(zhàn)的原因。

       『說實話，「直發(fā)」與「價格」是我們?nèi)疽郧伴_線屢試不爽的「利器」，專線企業(yè)要在這個收貨價接近車價的市場中贏得利潤，用「在骨頭縫里找肉吃」來形容真不為過。而我們只能做更精細的操作工作，做好重泡搭配以期達到滿裝滿載，形成競爭優(yōu)勢。』

3）開線，開線，再開線

       三志的志愿就是希望能夠搭建一個在全國擁有35個一級核心分撥節(jié)點、120個二級城市分撥節(jié)點，一級核心節(jié)點發(fā)運150條省際線、100條省內(nèi)線，二級城市節(jié)點發(fā)運34條省際線、15條省內(nèi)線，共計一萬五千條線路的全國點點直達的零擔網(wǎng)絡(luò)。

       因此對于三志來說，未來幾年的核心工作就是『開線、開線、再開線』。

       『當然，今天的「開線」和以往的開線方式有所不同了。以前我們是以一己之力自己「開線」，而現(xiàn)在我們希望搭建平臺讓專線的伙伴們共同發(fā)展，真正「做成大公司，做成大家的公司」?！?/span>

       隨著快運、快遞業(yè)務的不斷延伸，訂單業(yè)務的碎片化，小規(guī)模的專線企業(yè)面臨的壓力會越來越大，不僅要面對貨量的減少，還要面對規(guī)模企業(yè)帶來的沖擊。

      『目前，專線企業(yè)還有著「點點直達」減少分撥以及滿裝滿載的成本優(yōu)勢，因此專線企業(yè)如果能夠組建全國型的網(wǎng)絡(luò)，將有足夠優(yōu)勢來形成和快運、快遞業(yè)務的對決?！?/span>

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