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       隨著現(xiàn)代化物流向集約化方向發(fā)展，促使了重卡市場(chǎng)“產(chǎn)品、用戶、區(qū)域、行銷”的四大結(jié)構(gòu)調(diào)整；未來(lái)，誰(shuí)能主動(dòng)求變，誰(shuí)就能掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。以高端大馬力產(chǎn)品打破低端低價(jià)的市場(chǎng)格局，以全新一代撼動(dòng)老一代重卡地位，深耕重點(diǎn)行業(yè)、聚焦車隊(duì)大客戶價(jià)值需求升級(jí)，建立“個(gè)人與車隊(duì)客戶”雙線并行的新型行銷模式……這一系列極具前瞻競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)組合拳，讓福田戴姆勒歐曼坐上了重卡結(jié)構(gòu)調(diào)整的頭把交椅，贏得了掌控未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整:全新一代、高端、大馬力成關(guān)鍵詞

       隨著物流行業(yè)由傳統(tǒng)能源運(yùn)輸向冷鏈、?；贰㈦娚炭爝f、干線物流等高附加值運(yùn)輸方向發(fā)展，全新一代、大馬力高效率物流運(yùn)輸裝備成為市場(chǎng)“新寵”。福田戴姆勒歐曼鏈合戴姆勒奔馳整車及動(dòng)力技術(shù)、美國(guó)康明斯全新一代動(dòng)力技術(shù)，開發(fā)全新一代中高端產(chǎn)品業(yè)務(wù)板塊，已經(jīng)完成了由低端向中高端產(chǎn)品的切換，形成了以歐曼GTL超能版重卡為代表的極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的中高端產(chǎn)品組合；并以大馬力重卡導(dǎo)入，垂直升級(jí)高端重卡馬力段；歐曼GTL超能版6X2產(chǎn)品升級(jí)到430馬力、6X4產(chǎn)品升級(jí)至460馬力，引領(lǐng)重卡動(dòng)力升級(jí)步伐；此外，由德美中聯(lián)合打造的全新一代歐曼GTL超能版產(chǎn)品，滿足了用戶對(duì)高效化物流運(yùn)輸?shù)纳?jí)需求，打破了低端、低價(jià)的市場(chǎng)格局，全面打開了以“技術(shù)升級(jí)、產(chǎn)品升級(jí)、動(dòng)力升級(jí)”為主導(dǎo)的中高端重卡市場(chǎng)，不僅彌補(bǔ)了中高端重卡產(chǎn)品更新?lián)Q代的空白期，更推動(dòng)了中國(guó)重卡高端化進(jìn)程。

用戶結(jié)構(gòu)調(diào)整：深耕重點(diǎn)行業(yè)，爭(zhēng)取價(jià)值型大客戶

       現(xiàn)代化物流貨運(yùn)組織模式朝著規(guī)?；?、組織化方向發(fā)展，重卡用戶由個(gè)人散戶向“價(jià)值型”車隊(duì)大客戶轉(zhuǎn)變，高附加值產(chǎn)品專業(yè)配送及長(zhǎng)途高效物流運(yùn)輸孕育著巨大的市場(chǎng)潛力。面對(duì)客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整，福田戴姆勒歐曼從提升用戶價(jià)值入手，圍繞車隊(duì)大客戶價(jià)值體驗(yàn)和細(xì)分行業(yè)服務(wù)增值的提升導(dǎo)向，通過(guò)為客戶提供專業(yè)的重卡駕駛培訓(xùn)，建立集“全實(shí)景培訓(xùn)、全實(shí)踐模式、全價(jià)值體驗(yàn)、全數(shù)據(jù)分析、全服務(wù)增值”于一體的重卡培訓(xùn)體驗(yàn)中心，并結(jié)合重點(diǎn)細(xì)分行業(yè)的用戶區(qū)域服務(wù)中心、4S重卡體驗(yàn)店、高速服務(wù)區(qū)體驗(yàn)店、物流園服務(wù)區(qū)等結(jié)構(gòu)調(diào)整布局，助力用戶運(yùn)營(yíng)價(jià)值最大化。以?；沸袠I(yè)用戶為例，福田戴姆勒在山東東營(yíng)，一天內(nèi)完成了“兩次活動(dòng)、兩場(chǎng)交車”，通過(guò)為危化品用戶提供專屬的重卡訓(xùn)令營(yíng)，建立“歐曼東營(yíng)?；贩?wù)中心”等舉措，讓全新一代的歐曼超能版危化品運(yùn)輸車獲得了山東東營(yíng)富海物流、金浩物流等危化品大客戶的青睞。福田戴姆勒率先調(diào)整用戶結(jié)構(gòu)并取得了顯著效果，瞄準(zhǔn)“價(jià)值型”車隊(duì)大客戶需求，為掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)贏得先機(jī)。

區(qū)域結(jié)構(gòu)調(diào)整：劍指西部，助推全新一代替代老一代

       隨著國(guó)家新一輪的西部大開發(fā)，物流運(yùn)輸增速逐漸從中東部向西部轉(zhuǎn)移。然而，西部地區(qū)高原山地居多，且以長(zhǎng)途貨運(yùn)為主，這就要求重卡產(chǎn)品具有更強(qiáng)的爬坡性能、更舒適的駕駛體驗(yàn)、更安全的可靠性能、更經(jīng)濟(jì)的油耗成本以及更長(zhǎng)的保養(yǎng)間隔。全新一代的歐曼GTL超能版重卡搭載康明斯ISG12L大排量發(fā)動(dòng)機(jī)，實(shí)現(xiàn)了十萬(wàn)公里的超長(zhǎng)保養(yǎng)間隔，帶來(lái)了512Ps的最大功率，2300N.m的最大扭矩輸出，低速大扭矩，使西部用戶能在山區(qū)道路輕松起步、平順換擋、快速超車、強(qiáng)勁爬坡。歐曼GTL超能版的全新一代駕駛室，更符合西部新一代的年輕司機(jī)對(duì)車輛舒適性的要求；在節(jié)油性、動(dòng)力性、安全性、可靠性等方面，全面滿足西部用戶對(duì)高效運(yùn)輸升級(jí)需求，全新一代的歐曼GTL超能版重卡必將替代西部老一代重卡產(chǎn)品，成為西部高效物流運(yùn)輸利器。

行銷結(jié)構(gòu)調(diào)整：重構(gòu)個(gè)人與車隊(duì)客戶雙線并行行銷模式

       用戶結(jié)構(gòu)調(diào)整，由個(gè)人客戶向車隊(duì)客戶轉(zhuǎn)移。車隊(duì)客戶的需求從傳統(tǒng)的“產(chǎn)品+產(chǎn)品服務(wù)”轉(zhuǎn)向需求多元化，包括品牌影響力、提供的增值服務(wù)、產(chǎn)品保障方案、金融保障方案、專項(xiàng)服務(wù)支持方案等整體解決方案。針對(duì)這一調(diào)整，福田戴姆勒歐曼重構(gòu)了“個(gè)人客戶與車隊(duì)客戶”雙線并行的行銷模式，由以前單向的請(qǐng)進(jìn)來(lái)“賣產(chǎn)品”，轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢?qǐng)進(jìn)來(lái)”體驗(yàn)、走出去“賣方案”的兩套體驗(yàn)行銷標(biāo)準(zhǔn)。以4S體驗(yàn)店、高速服務(wù)區(qū)體驗(yàn)店、物流園服務(wù)區(qū)為依托，針對(duì)個(gè)人用戶開展針對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的體驗(yàn)行銷，對(duì)車隊(duì)客戶則以北京培訓(xùn)體驗(yàn)中心、卡車聯(lián)盟為依托，通過(guò)提供專業(yè)的“產(chǎn)品解決方案、金融解決方案、車聯(lián)網(wǎng)解決方案、服務(wù)解決方案”，提高車隊(duì)客戶運(yùn)營(yíng)效率和收益能力。此外，針對(duì)車隊(duì)客戶特點(diǎn)，分層分類的進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式的客戶行銷，“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”推介會(huì)、“走出去”上門行銷；將行銷地點(diǎn)搬到了客戶辦公室、客戶會(huì)議室、客戶車輛現(xiàn)場(chǎng)，并充分利用客戶碎片化的時(shí)間進(jìn)行行銷溝通與客戶關(guān)系維系；福田戴姆勒歐曼開創(chuàng)了一套由“客戶信息收集、信息分層分類、客戶溝通、銷售轉(zhuǎn)化、服務(wù)保障、關(guān)系維系”組成的客戶行銷新模式。

       福田戴姆勒歐曼針對(duì)“產(chǎn)品、用戶、區(qū)域、行銷”的四大結(jié)構(gòu)調(diào)整，全面把握重卡市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)；以全新一代、高端、大馬力重卡產(chǎn)品，深耕區(qū)域及重點(diǎn)行業(yè)市場(chǎng)，聚焦“價(jià)值型”車隊(duì)大客戶需求，開創(chuàng)“雙線并行”的客戶行銷模式，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)自身的可持續(xù)發(fā)展，贏得了未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，那些認(rèn)不清市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，一味采取傾銷低端、低價(jià)格產(chǎn)品“占領(lǐng)”市場(chǎng)的重卡企業(yè)，無(wú)疑將逐漸喪失市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)；在物流行業(yè)高端化、高效化、專業(yè)化發(fā)展的今天，低端低價(jià)格產(chǎn)品已無(wú)生存空間，靠“價(jià)格戰(zhàn)拉銷量”的做法，就算銷量再多，也無(wú)益于重卡行業(yè)的健康成長(zhǎng)，更無(wú)益于中國(guó)重卡由大變強(qiáng)，終究會(huì)被市場(chǎng)、被用戶所淘汰。

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