根據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，2012年1-10月團(tuán)體客車共銷售15698輛，與2011年同期的14449輛同比增長(zhǎng)8.64%，并呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：

　　一、前15名重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)集中度同提高低1.46%

　　廣東、上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域集中度有降低跡象，福建市場(chǎng)降幅最大，湖北市場(chǎng)增幅最大。

　　從上表可以分析:

　　1、2012年1-10月團(tuán)體車銷量在全國(guó)重點(diǎn)前15名的銷量占有的市場(chǎng)集中度為65.55%，比2011年同期的64.09%的集中度提高了近1.46個(gè)百分點(diǎn),全國(guó)其他18個(gè)區(qū)域市場(chǎng)(省、自治區(qū)、直轄市)仍然有近36%的市場(chǎng)機(jī)遇不到,說明團(tuán)體車市場(chǎng)在全國(guó)的銷售分部是不平衡的，同時(shí)這種不平衡程度有增加的跡象。

　　2、團(tuán)體車銷量最大的區(qū)域市場(chǎng)是廣東區(qū)域，占有的市場(chǎng)集中度為6.25%,但同時(shí)也是集中度降低較大(降低0.04%)的市場(chǎng)。這主要與該區(qū)域經(jīng)濟(jì)較好、工廠和外資企業(yè)及高校比較多、上班的員工路途較遠(yuǎn)有關(guān)，因此需求接送職工上下班和租賃用的團(tuán)體車用量就很大，這是促使該區(qū)域團(tuán)體車市場(chǎng)發(fā)展的客觀市場(chǎng)環(huán)境所致。第二是上海區(qū)域，集中度比2011年同期降低了0.01個(gè)百分點(diǎn)，第三是江蘇市場(chǎng)，集中度比2011年同期升高了0.13個(gè)百分點(diǎn)。

　　4、第四名和第五名分別是浙江區(qū)域和天津區(qū)域，市場(chǎng)集中度也都有不同程度的升高，主要是天津是外資集中的區(qū)域(尤其是濱海新區(qū))，浙江中小企業(yè)較多，接送職工上下班的交通工具需求較大所致。

　　綜上所述,2012年1-10月全國(guó)前15名重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的團(tuán)體車市場(chǎng)份額總體同比處于上升趨勢(shì)，但不同區(qū)域市場(chǎng)的表現(xiàn)不盡相同，即市場(chǎng)份額有升有降，而15名以外的其他區(qū)域團(tuán)體車市場(chǎng)份額無疑呈現(xiàn)下降態(tài)勢(shì)。

　　二、按長(zhǎng)度段劃分2012年1-10月與2011年同期團(tuán)體車銷量(比例%)比較

　　按長(zhǎng)度區(qū)間劃分銷量全線增長(zhǎng);10米以下車型市場(chǎng)份額有所減少，10米以上(含10米)車型市場(chǎng)份額有所增加;10-11米市場(chǎng)權(quán)重最大。

　　從上圖表可知，2012年1-10月同比2011年同期：

　　1、8-9米及9-10米、10米以上大型團(tuán)體客車均呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，并且增長(zhǎng)幅度最大的是10-11米段，最小的是9-10米段。

　　2、8-9米和9-10米段中型團(tuán)體客車的增幅小于大型團(tuán)體客車的增幅。

　　3、10米以下團(tuán)體客車占據(jù)的權(quán)重在減小，而10米以上團(tuán)體客車占據(jù)整體團(tuán)體客車的比重在加大，尤其是10-11米權(quán)重加大更加明顯，說明了團(tuán)體客車大型化趨勢(shì)越發(fā)明顯。

三、拳頭產(chǎn)品規(guī)模化效益越發(fā)明顯

　　主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手團(tuán)體車市場(chǎng)的主流區(qū)域市場(chǎng)比較明確，主打車型漸成為核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。根據(jù)當(dāng)前的部分區(qū)域銷售市場(chǎng)調(diào)研，團(tuán)體型客車在市場(chǎng)銷售過程當(dāng)中主要有鄭州宇通、北汽福田、蘇州金龍、廈門金龍、廈門金旅、中通客車、安凱客車、上海申龍等主流廠家參與競(jìng)爭(zhēng)。

主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重點(diǎn)團(tuán)體車型銷量分析

　　從上表數(shù)據(jù)可以看出：

　　1、在團(tuán)體車市場(chǎng)上鄭州宇通、蘇州金龍、大金龍、小金龍等主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品占有明顯的優(yōu)勢(shì)，ZK6110H、ZK6899HA、XMQ6117Y、XMQ6120C2、XMQ6858Y、KLQ6116TE3、XML6103J23、XML6127J13、XML6858J13等車型產(chǎn)品的銷量表現(xiàn)不俗。

　　2、上述主要銷售的車型中，發(fā)動(dòng)機(jī)基本都是玉柴動(dòng)力。

　　3、用于開拓團(tuán)體市場(chǎng)的團(tuán)體車型宇通品牌最多，其次是大金龍，再次是小金龍和福田歐V客車。

　　4、每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都利用不同車型占據(jù)了各自的主流區(qū)域市場(chǎng)。

　　四、以團(tuán)體兼旅游多功能配置車型來廣泛適應(yīng)市場(chǎng)

　　以低價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)策略的大型團(tuán)體客車在配置時(shí)底盤主要采用直大梁、車身簡(jiǎn)配，目標(biāo)市場(chǎng)定位為單純團(tuán)體車市場(chǎng);以多功能為競(jìng)爭(zhēng)策略的大型團(tuán)體客車在配置時(shí)底盤采用三段式，車身配置兼顧旅游市場(chǎng)需求特性。

　　1.10-11米長(zhǎng)度段產(chǎn)品配置分析(以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)用的最多車型為例)

　　通過產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)配置分析產(chǎn)品市場(chǎng)定位：目前很多客車企業(yè)生產(chǎn)的團(tuán)體產(chǎn)品車型主要目標(biāo)市場(chǎng)為團(tuán)體市場(chǎng);也有的車型主要目標(biāo)市場(chǎng)為團(tuán)體/旅游市場(chǎng)。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，筆者在10-11米團(tuán)體系列產(chǎn)品中，按照市場(chǎng)需求將產(chǎn)品進(jìn)行了細(xì)分，以低價(jià)位取悅市場(chǎng)的團(tuán)體車型：底盤配置均采用了直大梁式，車身配置采用簡(jiǎn)配型。也有不少產(chǎn)品(如北汽福田歐V客車)靠雙重功能來取悅市場(chǎng)的車型主要采用三段式底盤配置，且車身高配置可同時(shí)兼容、滿足團(tuán)體/旅游市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求。詳見產(chǎn)品配置對(duì)比表：

產(chǎn)品配置對(duì)比表

2、11-12米段團(tuán)體車型(以最普通型為例)配置分析：

　　(1)11-12米團(tuán)體車底盤配置

　　(2)11-12米團(tuán)體車車身配置

五、促銷策略針對(duì)性強(qiáng)

　　產(chǎn)品改進(jìn)、新技術(shù)應(yīng)用、品牌宣傳等諸多市場(chǎng)策略多管齊下，力圖促進(jìn)團(tuán)體車銷售。

　　根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，主流團(tuán)體客車企業(yè)在2012年1-10月主要采取了以下宣傳促銷策略：

　　(1)帶車巡展，并舉行產(chǎn)品推介會(huì)，主要是針對(duì)主要目標(biāo)市場(chǎng)和客戶有目的進(jìn)行產(chǎn)品巡展，選擇主要市場(chǎng)召開新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，擴(kuò)大影響力，從而達(dá)到加深客戶印象和對(duì)產(chǎn)品了解的目的。

　　(2)在區(qū)域市場(chǎng)針對(duì)主要決策者和購(gòu)買單位經(jīng)常閱讀的都市報(bào)做一些團(tuán)體車的廣告，著重介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)和特色，以吸購(gòu)買者的眼球，從而達(dá)到提高新品知名度的目的。

　　(3對(duì)銷售團(tuán)體車的特殊傾斜的獎(jiǎng)勵(lì)政策。目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推廣團(tuán)體車主要對(duì)內(nèi)部銷售人員和經(jīng)銷商的特殊政策含：銷售指定的車型額外獎(jiǎng)--1000元-2000元/輛不等;批量銷售提成加大政策(含內(nèi)部銷售人員和經(jīng)銷商);用團(tuán)體車成功開拓新市場(chǎng)的業(yè)務(wù)費(fèi)用增加政策等。

　　(4)在重點(diǎn)區(qū)域拓展?fàn)I銷渠道策略。例如一些主流企業(yè)在東北區(qū)域(如遼寧市場(chǎng))、西南區(qū)域(如重慶區(qū)域)通過利用政府行政資源實(shí)現(xiàn)與當(dāng)?shù)貓F(tuán)體車大客戶戰(zhàn)略合作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)購(gòu)車信息，鎖定目標(biāo)，及時(shí)跟蹤，利用關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)銷售，從而達(dá)到擴(kuò)大銷量的目的。

　　(5)在配置上突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)(賣點(diǎn))策略——團(tuán)體旅游兼容，底盤結(jié)構(gòu)(三段式)、車身配置豐富(標(biāo)配行李架、可調(diào)式乘客座椅、行車記錄儀等)、外觀造型時(shí)尚，以此來吸引團(tuán)體車市場(chǎng)。具體的產(chǎn)品策略是：對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)研，了解客戶對(duì)團(tuán)體車的需求特性。因?yàn)閳F(tuán)體車主要是在城區(qū)接送職工上下班用車，因此與高速客運(yùn)和旅游用車都有著很明顯的區(qū)別。在底盤配置上盡量做到合理匹配，如對(duì)行李倉(cāng)要求不高，很多采用直大梁或用直大梁改制，這樣可以節(jié)省成本，在動(dòng)力匹配上，采用準(zhǔn)確計(jì)算主減速比，以及發(fā)動(dòng)機(jī)與變速箱等的匹配的方法，既能省油，又不影響性能;在車身配置上，不是太豪華，給人感覺既美觀，又簡(jiǎn)潔大方，提高了整車的性價(jià)比，讓客戶覺得物有所值。

　　另外，細(xì)化團(tuán)體車產(chǎn)品市場(chǎng)：團(tuán)體車(企事業(yè)單位通勤/公務(wù));租賃車(企業(yè)接送、臨時(shí)旅游)，然后根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的具體需求特點(diǎn)，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷。

　　(6)用利潤(rùn)換市場(chǎng)策略---在成交價(jià)方面實(shí)行靈活的手段.只要是批量(大于5輛)定單,具體價(jià)格有時(shí)銷售人員可以直接請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo),請(qǐng)求公司領(lǐng)導(dǎo)特批,成交價(jià)格就有可能要比底價(jià)要低1-2萬元,這樣有可能虧損----使出了“利潤(rùn)換市場(chǎng)”的策略，這樣在這一細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，團(tuán)體車廠家在競(jìng)爭(zhēng)中就顯現(xiàn)出靈活的價(jià)格策略和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　(7)新技術(shù)改進(jìn)策略----利用車聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代技術(shù)，武裝團(tuán)體產(chǎn)品，從而提高了團(tuán)體車的性能，加大了用戶在運(yùn)營(yíng)過程中對(duì)團(tuán)體車的管控，從而大大改善了產(chǎn)品的性價(jià)比，達(dá)到吸引客戶購(gòu)買的目的。

　　(8)低首付策略。某些企業(yè)為了達(dá)到促銷團(tuán)體客車、占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)的目的，對(duì)目標(biāo)客戶采用低首付(不超過30%)的分期付款策略。這種促銷策略或許能優(yōu)先博得客戶的青睞，但風(fēng)險(xiǎn)較大，可能會(huì)造成后患。

　　(9)廣告宣傳：到團(tuán)體車的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)(如上海、江蘇、天津、廣東、遼寧)的主流新聞報(bào)刊、其他媒體刊登廣告。對(duì)宣傳的區(qū)域進(jìn)行調(diào)研，重點(diǎn)選擇團(tuán)體車購(gòu)買者的重要決策人偏好閱讀或收視的媒體，然后在其上面重點(diǎn)投放。

　　六、按用途細(xì)分

    用于接送職工上下班是團(tuán)體車最大的目標(biāo)市場(chǎng)，用于商務(wù)接待的是團(tuán)體車第二大用途,但占據(jù)團(tuán)體車的比例均在逐步下降;租賃市場(chǎng)的占據(jù)團(tuán)體車的比例在逐步提高。

近6年來團(tuán)體車按用途劃分各自的銷量比例統(tǒng)計(jì)(%)

　　從上圖表可以看出：

　　1、近6年1-10月以來，接送職工上下班始終是團(tuán)體車最大的目標(biāo)市場(chǎng)，占據(jù)團(tuán)體客車總銷量的比例至少在50%以上。但近年來，接送職工上下班的團(tuán)體車比例在逐年下降，從2007年的64.5%逐年下降到2012年的52.0%，下降趨勢(shì)較明顯。

　　2、商務(wù)接待團(tuán)體用車市場(chǎng)占據(jù)團(tuán)體車總銷量的比例從2007年1-10月的21.5%逐年下降到2012年的15.3%，下降趨勢(shì)也較明顯，但下降的幅度沒有接送職工上下班的團(tuán)體車大。

　　3、團(tuán)體租賃市場(chǎng)作為團(tuán)體車市場(chǎng)中重要的細(xì)分市場(chǎng)之一，占據(jù)團(tuán)體車市場(chǎng)的比例近年上升趨勢(shì)非常明顯，是團(tuán)體車所有細(xì)分市場(chǎng)中表現(xiàn)最為突出的。市場(chǎng)份額從2007年1-10月的14.5%逐年上升到2012年的32.7%，發(fā)展勢(shì)頭非常迅猛. 產(chǎn)生上述特點(diǎn)的原因大致如下：

　　1、團(tuán)體車主要用途并不是生產(chǎn)資料，也就是說主要的不是用來賺錢的，而是用來接送企業(yè)職工和商務(wù)接待的。中國(guó)的企業(yè)之多，是世界上罕見的。因此，接送企業(yè)職工上下班理所當(dāng)然是團(tuán)體用車的第一任務(wù)。但隨著近幾年來企業(yè)效益的下滑和團(tuán)體車市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分，一方面企業(yè)購(gòu)買團(tuán)體車的增長(zhǎng)速度在明顯下降，另外一方面進(jìn)一步細(xì)分的團(tuán)體市場(chǎng)逐步蠶食了接送職工上下班的團(tuán)體車市場(chǎng)份額，因此，作為團(tuán)體車最大的細(xì)分市場(chǎng)----接送企業(yè)職工上下班的市場(chǎng)比例就必然呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。

　　2、近年來高端輕客市場(chǎng)發(fā)展速度很快，尤其是歐系的商務(wù)接待用車市場(chǎng)增速更為明顯，如江西的全順和上汽的南京依維科，2011年高端商務(wù)接待用車的增幅均超過了20%，而商務(wù)接待的市場(chǎng)蛋糕總體有限，因此必然蠶食大中型團(tuán)體接待用車市場(chǎng)。如此看來，大中型團(tuán)體商務(wù)接待用車市場(chǎng)逐年下降也在情理之中。

　　3、團(tuán)體租賃市場(chǎng)是最近幾年才從團(tuán)體車市場(chǎng)中 細(xì)分出來的，前幾年并不太明顯。而近幾年，隨著外資企業(yè)的發(fā)展，職工人數(shù)的擴(kuò)大，市場(chǎng)需求越來越大,而很多外資企業(yè)都不愿意養(yǎng)車,而愿意花錢租車,一方面可以節(jié)省購(gòu)車的費(fèi)用,同時(shí)還可以省去養(yǎng)車和修車的費(fèi)用,一旦外資撤出中國(guó),可以避免固定資產(chǎn)的折舊損失.團(tuán)體租賃市場(chǎng)的主要特點(diǎn)是購(gòu)買者不是自己經(jīng)營(yíng)，而是用來租賃給別人用。如大城市的賣場(chǎng)租賃用車，一般賣場(chǎng)自己不買車，而是靠租賃別人的團(tuán)體車來來接送去賣場(chǎng)購(gòu)物的顧客。又如有些小的旅游公司，自己也不買車，而是靠租賃別人的團(tuán)體車來接送客人。租賃市場(chǎng)剛出現(xiàn)時(shí)，發(fā)展速度就較快。

　　4、校車的快速發(fā)展，蠶食了部分接送職工上下班的團(tuán)體車市場(chǎng)。由于2012年以來，校車市場(chǎng)發(fā)展非常迅速，成為拉動(dòng)客車市場(chǎng)增長(zhǎng)的重要?jiǎng)恿?，而在以往年份，校車沒有單獨(dú)分離出來，是作為團(tuán)體客車市場(chǎng)的一個(gè)組成部分。因此，在2012年這樣的大環(huán)境下，傳統(tǒng)的團(tuán)體客車市場(chǎng)必然受到蠶食。