【大車網(wǎng) 轉載】近 日，通用汽車公司宣布，其巴西工廠將發(fā)起自愿式裁員，以便員工數(shù)量與巴西汽車銷量下滑后的當前生產(chǎn)水平相適應。此前，三一重工裁員30%、比亞迪大幅裁員 的消息也見諸報端。不管是國內還是國外，企業(yè)面臨經(jīng)營壓力時，通常都會采取減員的措施來降低支出。同時，當員工看到企業(yè)經(jīng)營困難時，也會產(chǎn)生消極心理而萌 生離職的想法。當前的卡車行業(yè)到了困難時期，目前銷售人員的流動情況如何?是否出現(xiàn)廣泛的離職與被辭退現(xiàn)象?本期檸檬茶座邀請3位卡車經(jīng)銷商，請他們談談目前卡車行業(yè)的人員流動情況。

　　劉 偉：東莞南城駿宇車行經(jīng)理

　　張溫善：河北同力汽車貿易有限公司副總經(jīng)理

　　王 華：(化名)西部某品牌卡車銷售人員

　　主持人：通過開頭介紹可以看到，面對蕭條的市場，汽車及工程機械企業(yè)已經(jīng)開始減員增效。而對于在市場中沖鋒陷陣的經(jīng)銷商，市場好壞對他們有著更直接的影響。首先請各位介紹一下目前的銷售人員流動情況，另外，在離職的人員當中，主動辭職者居多還是被辭退的占主流?

　　劉 偉：銷售人員的流動情況與所銷售產(chǎn)品品牌和車輛種類是相關的。輕卡銷售隊伍一直比較穩(wěn)定，我去各經(jīng)銷商店里看過后發(fā)現(xiàn)，大部分都是老面孔。而轎車銷售員的流動性就比較大。

　　張溫善：我們的銷售人員流動并不明顯，跟以前差不多。之前也有主動離職的人員，但是他們的離職與市場行情無關，大多是有事情或者找到別的工作。

　　另外，我們沒有解雇銷售員，也沒聽說其他經(jīng)銷商解雇銷售員，但是現(xiàn)在沒有不等于以后也沒有，要看情況發(fā)展到何種程度。我聽說石家莊已經(jīng)有經(jīng)銷商老板不準備從事這行，雖然這部分經(jīng)銷商的數(shù)量不多，但是這可能會導致人員的較大變動。

　　王 華：我們目前的人員流動也不太明顯，離職的銷售員大部分是主動辭職，很少有被辭退的。另外，一般離職多發(fā)生在年底，而不是淡季或者旺季。

　　主持人：看來，目前卡車銷售員的隊伍還是比較穩(wěn)定的。按理說，銷售員的收入是與業(yè)績相掛鉤，在淡季，業(yè)績下滑嚴重影響銷售員的收入，收入降低、壓力加大、對前景的悲觀，應該會讓銷售員產(chǎn)生另謀出路的想法，為什么現(xiàn)在反而會出現(xiàn)銷售員流動較低的局面呢?

　　張溫善： 員工的收入根據(jù)品牌不同而不同，的確淡季會影響銷售員工資，但是大家已經(jīng)習慣市場的起伏，而且目前的收入還能維持正常生活?？ㄜ囀桥c經(jīng)濟環(huán)境密切相關的， 卡車行業(yè)進入淡季，表明整個社會的經(jīng)濟情況都不樂觀，在這種情況下，銷售員即使離職也很難找到更好的工作。以我們石家莊為例，以前車主會為每輛車雇傭5名 司機，而現(xiàn)在車老板在減少雇傭司機數(shù)量的同時，并沒有給留下來的司機漲工資。有些地方甚至出現(xiàn)司機與車老板合伙的現(xiàn)象，跑一趟下來雙方分成。

　　另外，我公司員工隊伍穩(wěn)定是因為“老人”多，大部分銷售員已經(jīng)在這行工作很長時間了。離開的大部分是年輕人，年輕人的流動性本來就高。

　　劉 偉：我們做這行的時間久了，對市場的起起伏伏心里有底，大家都經(jīng)歷過市場的高潮和低谷，知道在淡季時去哪里都是一樣。

　　同 時，輕卡銷售人員流動較少可能也與輕卡的特點有關。輕卡銷售員不看重文憑而是看重能力，文化水平在高中以上即可，更重要的是嘴甜、手勤、常聯(lián)系、會溝通， 只要能賣出去車就可以，溝通能力要好，理論知識倒在其次。而其他行業(yè)可能會對文憑有較高要求。另外，很多輕卡銷售員來自農村，自身文化程度和能力并不高， 一方面，他們不會好高騖遠，總想著跳槽;另一方面，大部分輕卡用戶也是農民或者城市工人，輕卡銷售員的特點正好與主流輕卡用戶的特點相符合，雙方對彼此的 出身、觀念等都比較認同，這為銷售員提供了一個融洽的工作氛圍，而其他工作可能無法提供這種氛圍。

　　王 華：是這樣的，每年這個時候都是淡季，即使離職了，去別的地方也是一樣，所以人員相對固定。

　　主持人：我們知道，一名合格卡車銷售員成長需要很長時間，在淡季時，如果放任他們的流動，到了旺季就會面臨無人可用的局面，之前培養(yǎng)銷售員所付出的成本也就付諸東流了。經(jīng)銷商領導層對于這些暫時無法施展能力的銷售員如何培養(yǎng)和使用?

　　劉 偉： 我公司的情況比較特殊，因為今年我們代理的輕卡品牌在東莞的市場占有率提高了7%，以往我們的銷量排名在2~3位，今年排名第一，相當于切了一大塊“蛋 糕”，所以我們沒感到市場太差。另外，公司領導也表示，會用旺季的錢來補淡季，已經(jīng)設定了最低工資，每個月還會發(fā)放補貼，這樣我們心里就有底了。

　　對銷售人員的培訓我們常年都在抓，有專門的培訓部門來負責這塊內容，并在如期進行。

　　張溫善：提高工資就是穩(wěn)定軍心的最好辦法。從去年開始，公司老板就主動提出給員工漲工資。另外，公司有些部門以前是沒有底薪的，現(xiàn)在這些部門也有底薪了，這就相當于有了穩(wěn)定的收入，提高了工資總數(shù)。之所以漲工資，就是為了留人。

　　王 華： 目前這種環(huán)境確實影響銷售人員的收入，他們的收入平均下降30%~40%。我覺得老板也沒有太好的辦法，畢竟這是受大環(huán)境影響的。至于如何留人，我認為主 要靠提高工資待遇和拉近人心。不過這也分具體情況，有的員工即使對他再好他也不懂回報，而有的員工對公司死心塌地卻沒有得到應有的待遇。這就要看公司的領 導者是否有足夠的洞察力。

　　主持人：其實，對于卡車銷售隊伍的穩(wěn)定，主持人在之前走訪市場時就有所體會，一位經(jīng)銷商在提 起某個公司的某個人時，通常其他人紛紛表示也認識這個人，可見大家彼此都很熟悉了。

　　如何培養(yǎng)相對穩(wěn)定的銷售隊伍，不同經(jīng)銷商的態(tài)度也不盡相同。

　　有 些經(jīng)銷商選擇物質方式。“關于淡季人員流動這件事，明白的人沒事，就怕那些不明白的。我們也跟銷售員講明白了，現(xiàn)在是個需要同甘共苦的時候，如果誰有了更 好的去處，我們也不會阻攔。至于搞活動，我們現(xiàn)在不搞太多活動，因為搞了也沒用，只能白白浪費錢，還不如把錢發(fā)給員工。”一位經(jīng)銷商表示。

　　還有的經(jīng)銷商選擇精神鼓勵。“我剛帶著員工旅游回來，市場不好時這樣做就是想鼓舞大家的士氣。我們的業(yè)務員沒有流失，我覺得很慶幸。不過我們也在盡量壓縮成本，比如我們此前醞釀了好幾個月給員工漲工資，到現(xiàn)在都不能兌現(xiàn)。”

　　盡管方式不同，目的卻是相同的，那就是繼續(xù)維持目前穩(wěn)定的銷售隊伍。