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從1928年第一輛國(guó)產(chǎn)客車(chē)誕生至今，回顧中國(guó)客車(chē)走過(guò)的近百年歷程，我們可以清晰看到，每一代產(chǎn)品的出現(xiàn)、每一項(xiàng)技術(shù)的更迭、每一家企業(yè)的興衰，無(wú)不與當(dāng)時(shí)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境息息相關(guān)。如今，站在新的歷史交匯點(diǎn)，中國(guó)客車(chē)業(yè)要想不被時(shí)代大潮所遺棄，唯有出現(xiàn)一場(chǎng)自?xún)?nèi)而外的顛覆性變革。在沖破傳統(tǒng)、探路未來(lái)的過(guò)程中，誰(shuí)將會(huì)成為中國(guó)客車(chē)業(yè)第一個(gè)破圈者？

金旅北極星

如果說(shuō)1年前，只有一款8.8米純電動(dòng)客車(chē)產(chǎn)品的北極星還只是金旅對(duì)于未來(lái)客車(chē)形態(tài)的一種嘗試與探索，如今，實(shí)現(xiàn)了多個(gè)產(chǎn)品系列、覆蓋多種使用場(chǎng)景，并已批量交付客戶(hù)的金旅北極星，已經(jīng)是一個(gè)名副其實(shí)的新平臺(tái)。借助于這個(gè)新平臺(tái)，金旅要在客車(chē)行業(yè)率先破圈。

在任何一個(gè)行業(yè)，當(dāng)你的客戶(hù)生意慘淡，通常你的生意也不會(huì)太好，這就是商業(yè)生態(tài)法則使然。如今，中國(guó)客車(chē)行業(yè)正面臨著這樣的困局：平均空駛率超過(guò)40%的公交，受疫情沖擊幾乎停擺的旅游，被高鐵沖擊得七零八落的長(zhǎng)途客運(yùn)，這就是客車(chē)三大主力客戶(hù)當(dāng)前面臨的處境。在這樣一種境況下，如果還按照傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式去和客戶(hù)介紹自己的車(chē)如何便宜、配置如何高、造型如何漂亮，已經(jīng)很難取得實(shí)質(zhì)性效果。因?yàn)椋藭r(shí)客戶(hù)需要的不再是一款車(chē)，而是一個(gè)能幫助他們擺脫困境、創(chuàng)建新的商業(yè)模式、創(chuàng)造新的價(jià)值的解決方案。

從金旅北極星首款產(chǎn)品2020年正式亮相以來(lái)，這1年間發(fā)生的業(yè)態(tài)變遷、行業(yè)變革，讓金旅感到，當(dāng)初打造北極星平臺(tái)的想法是一個(gè)無(wú)比正確的決定。在去年的某一個(gè)周末，金旅總工程師石添華在公司辦公樓里遇到了兩位來(lái)自溫州的客戶(hù)，在聽(tīng)到他們議論說(shuō)走了幾家企業(yè)都沒(méi)有找到合適的產(chǎn)品時(shí)，石添華走上去對(duì)這兩位客戶(hù)說(shuō)，我們有一個(gè)產(chǎn)品，是按照新的城鄉(xiāng)客運(yùn)需要設(shè)計(jì)，可以靈活實(shí)現(xiàn)載客與載貨空間的調(diào)整，要不要詳細(xì)了解一下。兩位客戶(hù)在聽(tīng)了他對(duì)北極星產(chǎn)品理念的詳細(xì)介紹之后，雖然沒(méi)有看到實(shí)車(chē)，但已經(jīng)確定這正是他們想要的產(chǎn)品。于是，北極星拿下了上市之后的一個(gè)關(guān)鍵訂單。石添華說(shuō)：這個(gè)訂單既不是因?yàn)楸睒O星的價(jià)格最低，也不是產(chǎn)品最先進(jìn)，而是因?yàn)樗罘峡蛻?hù)的需求。

瞄準(zhǔn)客戶(hù)場(chǎng)景與需求，突破“客”“車(chē)”兩個(gè)字的邊界，正是金旅客車(chē)破圈的動(dòng)力與方向?；趯?duì)未來(lái)市場(chǎng)的判斷，金旅給新一代產(chǎn)品北極星的定位不再是普通的客車(chē)，而是移動(dòng)服務(wù)平臺(tái)+空間。為適應(yīng)不同場(chǎng)景需求，它可以拓展出不同的功能，目的是要徹底突破客車(chē)的內(nèi)涵與外延。從某種意義上說(shuō)，金旅北極星不再是一個(gè)單純的載客工具，其客車(chē)的屬性正在被移動(dòng)平臺(tái)+空間屬性所替代。此外，金旅還通過(guò)嫁接應(yīng)用自動(dòng)駕駛、新能源等新技術(shù)，拓展和提升了北極星平臺(tái)適應(yīng)不同場(chǎng)景的能力。

與此同時(shí)，北極星的平臺(tái)搭建也已脫離了傳統(tǒng)客車(chē)的研發(fā)模式，它是從應(yīng)用場(chǎng)景來(lái)解構(gòu)功能需求，再?gòu)墓δ苄枨髞?lái)定義產(chǎn)品模塊，這需要客車(chē)制造企業(yè)的研發(fā)、制造、營(yíng)銷(xiāo)等各個(gè)環(huán)節(jié)都要進(jìn)行一場(chǎng)深刻的變革。

為了完成這場(chǎng)變革，金旅公司從董事長(zhǎng)到一線銷(xiāo)售人員，都在不斷強(qiáng)化對(duì)于市場(chǎng)的理解，以及客戶(hù)需求的深度挖掘，從而能夠準(zhǔn)確識(shí)別紛繁復(fù)雜的應(yīng)用場(chǎng)景，精準(zhǔn)滿(mǎn)足客戶(hù)需求，并從中發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在組織架構(gòu)方面，金旅的技術(shù)體系首先進(jìn)行了一輪改革，在產(chǎn)品策劃端配備了專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品經(jīng)理，來(lái)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析梳理，然后進(jìn)行場(chǎng)景識(shí)別與細(xì)分。金旅認(rèn)為，未來(lái)研發(fā)最理想的狀態(tài)就是，在聽(tīng)完北極星的理念之后客戶(hù)會(huì)說(shuō)：這正是我想要的產(chǎn)品。

當(dāng)然，要達(dá)到上述這種狀態(tài)，對(duì)于傳統(tǒng)客車(chē)企業(yè)而言無(wú)異于一次蛻變。金旅面臨著巨大的壓力，一方面要解決個(gè)性化細(xì)分場(chǎng)景與產(chǎn)品模塊化和通用化之間的矛盾，為此金旅最近兩年一直在推動(dòng)產(chǎn)品平臺(tái)的構(gòu)建，整合優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商資源，通過(guò)北極星為基礎(chǔ)平臺(tái)產(chǎn)品架構(gòu)，適應(yīng)未來(lái)交通運(yùn)輸場(chǎng)景的需求；另一方面要解決平臺(tái)架構(gòu)與柔性化生產(chǎn)要求相適應(yīng)的問(wèn)題，要用最少的模具來(lái)滿(mǎn)足不同產(chǎn)品的個(gè)性化需求，從而平衡好成本與交貨期。而這些問(wèn)題的解決取決于研發(fā)人員對(duì)產(chǎn)品平臺(tái)本身的研究是否透徹，對(duì)模塊的劃分是否合理。這需要平臺(tái)系統(tǒng)化思維，而不是在上面修修補(bǔ)補(bǔ)。

在金旅看來(lái)，北極星不是一個(gè)一勞永逸的方案，它會(huì)始終處于動(dòng)態(tài)調(diào)整中，不斷有新的產(chǎn)品形態(tài)加入，最終的目的是要打通客戶(hù)痛點(diǎn)，為客戶(hù)創(chuàng)造新的價(jià)值。

不拘泥于客車(chē)本身，以客戶(hù)應(yīng)用場(chǎng)景來(lái)定義產(chǎn)品；突破客車(chē)的內(nèi)涵與外延，突破客車(chē)傳統(tǒng)的商業(yè)模式，這就是金旅客車(chē)的破圈之路。