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       河北省地理位置特殊，北邊有北京和東三省及內(nèi)蒙，西邊有山西煤礦資源，東邊有山東以及沿海港口，南邊是中原。其優(yōu)越的地理位置，是重卡企業(yè)競相搶占的重要區(qū)域市場。作為公認(rèn)的重卡銷量大省，那么華菱又是如何開發(fā)這片市場的呢？近日，筆者聯(lián)系到華菱銷售部常務(wù)副總經(jīng)理葉軍談?wù)労颖笔袌龅拈_發(fā)。

     “北方市場是華菱相對弱勢的區(qū)域，而華菱進(jìn)入較晚，品牌知名度較低。按照劉董事長的部署，近年來公司在穩(wěn)定南方市場的同時(shí)，逐漸加強(qiáng)北方市場的開拓力度。河北是重卡銷量大省，所以我們把目標(biāo)鎖定在河北省，并選擇了滄州作為市場突破點(diǎn)。”葉軍介紹，“重卡實(shí)際用戶一般都在縣級(jí)市，把滄州作為突破點(diǎn)，一來可以避免地級(jí)市同行間更加激烈的競爭，二來滄州周邊有衡水、霸州，北靠天津，交通方便，更加接近客戶群?！痹谶x準(zhǔn)突破點(diǎn)后，接下來就是如何開發(fā)市場了。

       打好市場攻堅(jiān)戰(zhàn)的第一步就是人員，“我們?nèi)藛T有限，所以以開發(fā)二級(jí)經(jīng)銷商、開發(fā)網(wǎng)絡(luò)為主?，F(xiàn)在我們已經(jīng)發(fā)展了七八個(gè)網(wǎng)絡(luò)，包括滄州有兩家，唐山兩家，衡水、秦皇島、張家口各一家等。我們的戰(zhàn)略是先打根據(jù)地，先建點(diǎn)，然后以點(diǎn)帶線、以線帶面再連成銷售網(wǎng)絡(luò)?！比~軍說到。

     “現(xiàn)在市場競爭很激烈，我們開拓市場十分謹(jǐn)慎小心，一個(gè)地方先只賣一臺(tái)車。先按常規(guī)配置，然后根據(jù)這臺(tái)車的使用情況，換速比、橋，甚至發(fā)動(dòng)機(jī)等，力求適應(yīng)這個(gè)地方的具體運(yùn)營情況，穩(wěn)扎穩(wěn)打市場。一年以后，我們再放心批量上車。”葉軍說?！霸诋a(chǎn)品的選擇上，我們主要賣漢馬H6車型，走差異化道路?！苯徽勚锌梢愿惺艿?，他十分重視市場的前期開拓?！耙坏┮粋€(gè)地方賣進(jìn)去搞砸了，再想挽回這個(gè)市場就很難，所以車子絕對不能壞。此外，賣車也是綜合能力的競爭。尤其是售后服務(wù)做得好，對銷售的支持力度很大。因此，為確保服務(wù)及時(shí)，我們有三道保障：一是售后服務(wù)部門；二是如果他們解決不了的話，由銷售給予適度支持；三是在我這里，如果數(shù)額不高我們立馬處理，先解決客戶的問題，然后由我們自己跟廠里對接。所以到現(xiàn)在為止，我們服務(wù)這塊搞得比較好。”

       為了在激烈的市場競爭中搶占份額，除了在縣級(jí)市多開發(fā)二級(jí)、走差異化道路、售后服務(wù)及時(shí)便捷，還包括成立物流公司?！耙皇怯械能囎呋杖谧赓U或者分期，就可以直接掛靠抵押，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，；二是庫存車我們可以租給司機(jī)運(yùn)行，司機(jī)每月交租金，按時(shí)還款的司機(jī)，兩年后將車轉(zhuǎn)給他個(gè)人。開物流公司現(xiàn)在也成為了我們的一個(gè)利潤增加點(diǎn)。”葉軍說到。

       市場競爭是殘酷的，葉軍坦言：“為打開市場，我們很多時(shí)候是在虧著賣車。先把車賣出去讓客戶用，客戶用了就會(huì)對你的車有所了解，逐漸就認(rèn)可你這個(gè)品牌。用心做就有好口碑，有好口碑才能有好效益?！?/span>

       有準(zhǔn)確的目標(biāo)市場，有針對性的銷售車型，有明確的人員分工，有周到的售后服務(wù)，這就是葉軍的銷售模式，就像農(nóng)民種莊稼那樣，從青苗開始，精心呵護(hù)市場、勤施肥澆水，雖然前期付出很多辛勤的汗水，但最終將會(huì)迎來收獲。

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