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       7月18日，以“直面挑戰(zhàn) 把握機(jī)遇 搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)”為主題的華菱星馬汽車集團(tuán) 2015 年中商務(wù)大會(huì)在江城——蕪湖隆重召開。在該市希爾頓酒店來自全國(guó)各地的經(jīng)銷商、服務(wù)商以及媒體等代表共計(jì)200余人齊聚一堂，共謀2015年下半年華菱星馬汽車的營(yíng)銷服務(wù)工作。

　　集團(tuán)公司董事長(zhǎng)劉漢如出席會(huì)議并作重要講話，集團(tuán)公司總經(jīng)理助理葛曉生作營(yíng)銷工作報(bào)告，馬鞍山凱馬汽車零部件服務(wù)有限公司總經(jīng)理孫紅軍作服務(wù)工作報(bào)告，集團(tuán)公司總經(jīng)理助理何曉生致歡迎辭。大會(huì)由營(yíng)銷分公司副總經(jīng)理方毅主持。

　　挑戰(zhàn)

　　官方數(shù)據(jù)顯示，今年上半年國(guó)內(nèi)重卡銷量為295489輛，同比大幅下滑31.13%。其中，專用車下滑幅度更大，達(dá)到50%以上。可以說，今年上半年重卡市場(chǎng)跌到了谷底，銷售氣勢(shì)也大大減弱。在大環(huán)境的作用下，作為國(guó)內(nèi)排名前六強(qiáng)的華菱也未能幸免。

　　營(yíng)銷工作報(bào)告中顯示，2015年1——6月，華菱星馬公司銷售重卡8711輛，同比下降26%;星馬專用車銷售2678輛，同比下降8%。雖然難逃下滑命運(yùn)，但依然跑在大盤之上(華菱的下滑率低于行業(yè)平均水平，而星馬攪拌車更是重新奪取行業(yè)銷量第一)。整體大環(huán)境的低迷以及市場(chǎng)需求量的下滑，已然成為包括華菱星馬在內(nèi)的所有重卡企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)。

　　變化

　　面對(duì)艱難處境，劉漢如董事長(zhǎng)在本次年會(huì)華菱多次強(qiáng)調(diào)“變”字。根據(jù)大會(huì)傳遞出的信息，下半年公司將要變革營(yíng)銷方式，變革產(chǎn)品策略，變革服務(wù)政策，在變革中求生存，在變革中謀發(fā)展。

　　值得注意的是，在本次商務(wù)年會(huì)上，公司在召開形式上也主動(dòng)求變，如改變以往邀請(qǐng)優(yōu)秀經(jīng)銷商的“灌輸式”發(fā)言，轉(zhuǎn)而采取座談的形式，由嘉賓主持與優(yōu)秀經(jīng)銷商采取問答聊天等形式，分享營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，講述經(jīng)銷商攻克客戶的案例。會(huì)務(wù)形式的變化，也給公司和其他經(jīng)銷人員帶來了很多的啟發(fā)。

　　劉漢如董事長(zhǎng)在會(huì)上還特別強(qiáng)調(diào)，公司將注重新的營(yíng)銷方式，積極探索微信自媒體等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，還嘗試建立了網(wǎng)上零部件銷售系統(tǒng)，方便零部件供應(yīng)，提升用戶的服務(wù)體驗(yàn)。

　　劉漢如還表示：現(xiàn)在已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)改變了很多東西，重卡企業(yè)也要積極跟上互聯(lián)網(wǎng)+的步伐，讓互聯(lián)網(wǎng)帶動(dòng)傳統(tǒng)行業(yè)的發(fā)展。

　　新車型

　　在會(huì)場(chǎng)外，最亮眼的就是為標(biāo)載運(yùn)輸量身打造的華菱全新輕量化星凱馬牽引車。

　　新車型將星凱馬駕駛室與華菱重卡底盤相結(jié)合，既保留了星凱馬造型美觀、實(shí)用性強(qiáng)、適應(yīng)長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)膬?yōu)點(diǎn)，又吸收了華菱重卡底盤的自重輕、成熟可靠等特點(diǎn)。

　　這款牽引車搭載漢馬12升大扭矩發(fā)動(dòng)機(jī)，最大輸出430馬力，配合法士特12擋變速箱，3.08速比的HL460驅(qū)動(dòng)橋，動(dòng)力配置搶眼，非常適合標(biāo)載高速物流運(yùn)輸。

　　整車在駕駛室、車架、懸架、多孔輪轂方面將輕量化做到極致，使整車自重大幅降低，在同類產(chǎn)品中更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　另外現(xiàn)場(chǎng)還展示了多款漢馬?；愤\(yùn)輸車、華菱之星港口牽引車，及華菱重卡水泥攪拌車，上述車型全部裝載新式氣囊龍門架，在根本上解決了華菱車以往顛簸的問題，在乘坐舒適性、動(dòng)力性等方面有大幅提升。

　　產(chǎn)品品系

　　以往華菱的產(chǎn)品分類復(fù)雜，車系繁雜，一方面不利于營(yíng)銷工作，另一方面又增加了生產(chǎn)儲(chǔ)備成本。劉漢如在會(huì)上表示，公司將探索將旗下產(chǎn)品分成中型車1系、輕量化3系、標(biāo)載型6系、重載型9系，并將發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、車架、車橋按車型分類劃分。品系劃分清楚后更有利于車型的儲(chǔ)備生產(chǎn)，也方便用戶的選購和服務(wù)。

　　機(jī)遇

　　上帝在關(guān)上一扇門的同時(shí)，也會(huì)為你打開一扇窗。市場(chǎng)再差依然存在機(jī)會(huì)。那么，下半年華菱的機(jī)遇在哪里呢?劉漢如董事長(zhǎng)在會(huì)上給出了答案。

　　首先，新品入市給力。雖然今年上半年整體銷量在下滑，但華菱上市不久的新品漢馬H6的業(yè)績(jī)著實(shí)稱得上驚喜。今年上半年，漢馬H6銷量接近兩千輛，占到華菱上半年總銷量的百分之二十左右。而這還只是剛剛開始，隨著下半年漢馬H6的持續(xù)推廣，用戶對(duì)其認(rèn)可度的逐步提升，其銷量勢(shì)必還將再有突破。

　　其次，漢馬動(dòng)力市場(chǎng)效應(yīng)顯現(xiàn)。今年上半年，華菱自產(chǎn)發(fā)動(dòng)機(jī)“漢馬動(dòng)力”銷量達(dá)到4000千臺(tái)，同比增長(zhǎng)42%。其中，百分之九十以上的攪拌車搭載的均為漢馬動(dòng)力。從上市之初，經(jīng)歷兩年多的市場(chǎng)考驗(yàn)，漢馬動(dòng)力的市場(chǎng)接受度及美譽(yù)度已大大提升，并逐步成為華菱的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　第三，政策機(jī)遇。國(guó)家“一帶一路”戰(zhàn)略、京津冀協(xié)同發(fā)展、中國(guó)制造2025、互聯(lián)網(wǎng)+等規(guī)劃的發(fā)布，帶來了許多投資項(xiàng)目，為重卡市場(chǎng)創(chuàng)造了新機(jī)會(huì)。此外，黃標(biāo)車淘汰政策，也在一定基礎(chǔ)上促進(jìn)用戶加速車輛的更新，對(duì)市場(chǎng)起到了一定的提振作用。

　　應(yīng)對(duì)

　　面對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇，華菱將如何搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)呢?劉漢如董事長(zhǎng)在會(huì)上作了總結(jié)。

　　首先，提振士氣。今年慘淡的市場(chǎng)讓許多經(jīng)銷商失去了信心，為了下半年的市場(chǎng)，此次華菱年中會(huì)的首要任務(wù)就是提振銷售團(tuán)隊(duì)的士氣。為了讓經(jīng)銷商們有不一樣的體驗(yàn)，此次，華菱星馬年中會(huì)來到了蕪湖，會(huì)上除了常規(guī)的上半年總結(jié)與下半年工作計(jì)劃的闡述外，增加了經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)分享環(huán)節(jié)，主要針對(duì)華菱上半年表現(xiàn)突出的港口牽引車、?；愤\(yùn)輸車和漢馬H6三個(gè)細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)。廈門經(jīng)銷商港口車從零開始，到現(xiàn)在在當(dāng)?shù)馗劭谌蠹?xì)分板塊(石材，糧食，鐵礦石)的市場(chǎng)占有率達(dá)到60%以上;滁州經(jīng)銷商成功打入當(dāng)?shù)匚；愤\(yùn)輸車大客戶;福州經(jīng)銷商將漢馬H6成功導(dǎo)入市場(chǎng)……一個(gè)個(gè)真實(shí)的銷售案例，將現(xiàn)場(chǎng)氣氛推至最高。

　　其次，加強(qiáng)體驗(yàn)式營(yíng)銷，堅(jiān)持“走出去，請(qǐng)進(jìn)來”的營(yíng)銷策略。下半年華菱將推行更多接地氣的小型巡展、試乘試駕以及用戶推介會(huì)，同時(shí)將用戶請(qǐng)到工廠，讓用戶能更深入了解華菱星馬的產(chǎn)品。

　　第三，產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷。今年華菱星馬的推廣重點(diǎn)主要集中在8×4輕量化自卸車、6×2公路牽引車、4×2港口牽引車和漢馬H3系列載貨車上;同時(shí)，主推自產(chǎn)動(dòng)力總成，即漢馬動(dòng)力+漢馬變速箱+華菱車橋。

　　第四，加強(qiáng)售后服務(wù)。面對(duì)漢馬H6、漢馬天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)等新品的不斷推廣，下半年，在繼續(xù)上半年服務(wù)政策的同時(shí)，華菱將持續(xù)完善新品的售后服務(wù)及配件儲(chǔ)備。

　　此外，下半年，華菱星馬還將充分利用互聯(lián)網(wǎng)資源拓展銷售，嚴(yán)控金融風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)大客戶開發(fā)等，通過這些方式應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，抓住機(jī)遇。

　　當(dāng)前商用車市場(chǎng)下滑嚴(yán)峻，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商都處于洗牌階段，誰能積極改革應(yīng)對(duì)，誰才能熬過寒冬，才能成為明天的勝者?！白儭弊之?dāng)頭謀長(zhǎng)遠(yuǎn)，也必將幫助華菱星馬實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)任務(wù)。

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