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“萬般思后行，一失廢前功”，在棋逢對(duì)手的中國重卡行業(yè)里，UD酷騰——這個(gè)具有VOLVO家學(xué)淵源、攜“集大成”之氣的貴族黑馬，來勢(shì)洶洶卻步步為營，萬事俱備亦借到“東風(fēng)”，不僅打破行業(yè)表面平靜、引起廣泛關(guān)注，更以全新的模式、創(chuàng)新的渠道布局和智能化的服務(wù)，引發(fā)業(yè)界關(guān)于產(chǎn)品價(jià)值及服務(wù)價(jià)值的深層探討。
蟄伏十個(gè)月，UD酷騰方才成功落子，其布局有何玄機(jī)？記者帶您探訪“鯰魚效應(yīng)”的締造者UD酷騰，解密其落子背后的風(fēng)云棋局。
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全局在胸 舉棋若定
10月16日，UD酷騰首家4S店在廣州開業(yè)，經(jīng)過漫長的等待，UD酷騰終于開始正式銷售，不少人質(zhì)疑，UD酷騰是故意吊足胃口還是沒有準(zhǔn)備充分？其實(shí)這些猜測都不正確。
對(duì)此，UD酷騰的相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“UD酷騰不做冒進(jìn)者，而要做成功者。在正式進(jìn)入市場之前，我們充分利用VOLVO集團(tuán)全球經(jīng)驗(yàn)和東風(fēng)集團(tuán)的本土資源優(yōu)勢(shì)，同時(shí)對(duì)中國重卡客戶、市場特點(diǎn)做大量深入的調(diào)研，為UD酷騰正式進(jìn)入市場進(jìn)行了大量曠日持久的驗(yàn)證工作，因此沒有馬上實(shí)現(xiàn)銷售，而是先期小規(guī)模試驗(yàn)性銷售。”
據(jù)了解，UD酷騰為檢驗(yàn)銷售流程、完善用戶體驗(yàn)而小批量試銷的車輛，主要以長途物流運(yùn)輸、攪拌車底盤、警用特種車底盤為主。通過前期的使用，總體反饋情況優(yōu)異，不管是產(chǎn)品、渠道及流程都符合原設(shè)計(jì)思路，也得到了用戶的好評(píng)，已陸續(xù)有用戶提出了再購車意向，如臺(tái)州長途物流運(yùn)輸企業(yè)、湛江混凝土攪拌車運(yùn)輸企業(yè)等，為正式銷售奠定扎實(shí)的客戶基礎(chǔ)，起到“樣板客戶”的示范效應(yīng)。
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不趁熱打鐵而是進(jìn)行長期的實(shí)地和對(duì)比驗(yàn)證，這是繼UD酷騰歷時(shí)6年潛心研發(fā)后的又一創(chuàng)舉?！皩?duì)于UD酷騰，客戶在選車過程中對(duì)產(chǎn)品和品牌比較認(rèn)可，但是顧慮UD酷騰是UD加入VOLVO集團(tuán)后推出的第一款新車，性能如何還有待市場檢驗(yàn)。”UD酷騰銷售人員這樣告訴記者。在UD酷騰全面推向市場之前，其模擬用戶實(shí)際使用情況，進(jìn)行了很多試驗(yàn)，包括與競爭對(duì)手的對(duì)比試驗(yàn)，用實(shí)實(shí)在在的試驗(yàn)數(shù)據(jù)讓用戶更加深入地了解產(chǎn)品性能，以及與競品相比的優(yōu)勢(shì)。
一馬當(dāng)先 棋高一著
“一著不慎，滿盤皆輸”，與之相反，如若能一馬當(dāng)先、棋高一著，則必然成為最后的贏家。對(duì)于UD酷騰來說，助力其成為贏家的殺手锏無疑正是“贏運(yùn)之王”的桂冠。
做“贏運(yùn)之王”并不是簡單說說而已。致力于此的UD酷騰，不但要為用戶提供基于歐洲技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)的“贏運(yùn)”工具，重要的是還要從產(chǎn)品、布局、服務(wù)等各方面為客戶提供一套專屬“贏運(yùn)”模式，其角色從簡單的生產(chǎn)者、銷售者，升級(jí)為參與用戶整個(gè)運(yùn)營過程的“合作伙伴”。
東沃卡車相關(guān)負(fù)責(zé)人指出，“一個(gè)具有遠(yuǎn)見的企業(yè)并不僅限于為用戶提供產(chǎn)品和技術(shù)層面的幫助，更傾心于助力用戶實(shí)現(xiàn)其事業(yè)的高峰。因此，我們不單純追求市場占有率，更注重用戶的價(jià)值體驗(yàn)。相比用短期效益來吸引用戶，我們更關(guān)心用戶在整個(gè)營運(yùn)周期內(nèi)的價(jià)值，我們通過提升用戶營運(yùn)價(jià)值來實(shí)現(xiàn)自身營銷戰(zhàn)略布局?！?nbsp;
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而運(yùn)用VOLVO的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和工具，UD酷騰給用戶帶來全價(jià)值鏈解決方案，使整個(gè)流程更加智能化，這是其他國內(nèi)重卡企業(yè)所望塵莫及的，也是UD酷騰的強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)所在。首先，在智能選車方面，針對(duì)不同用戶的實(shí)際營運(yùn)需求，利用專業(yè)科學(xué)的車輛配置工具，為用戶提供最優(yōu)化的車型；其次，在智能用車方面，采用VOLVO高檔車才配置的“實(shí)時(shí)燃油指導(dǎo)系統(tǒng)”，為駕駛員提供實(shí)時(shí)節(jié)油指導(dǎo)，減少因駕駛員不當(dāng)操作原因而導(dǎo)致的30-40%的額外燃油消耗，保證用戶燃油優(yōu)化指標(biāo)的完成；最后，在智能養(yǎng)車方面，定制的保養(yǎng)計(jì)劃、貼心的服務(wù)協(xié)議，根據(jù)車輛使用的實(shí)際狀況為其提供科學(xué)的保養(yǎng)計(jì)劃與服務(wù)，確保車輛良好的營運(yùn)狀態(tài)。
世事如棋 運(yùn)籌帷幄
話說世事如棋，只有運(yùn)籌帷幄方能決勝千里。作為后來者，UD酷騰的決勝之道在其渠道布局上亦可窺其一二。
在渠道布局上，UD酷騰不驕不躁，有的放矢，其既不同于廣汽日野那樣全面布局3S店，遍地開花，亦不同于汕德卡那樣分網(wǎng)而售，而是采用了以全功能一級(jí)經(jīng)銷商為核心的全新兩級(jí)營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。其中一級(jí)經(jīng)銷商主要圍繞行業(yè)需求重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行建設(shè)，集銷售、服務(wù)、配件、客戶信息反饋功能于一體。在重點(diǎn)市場得到鞏固發(fā)展后，一級(jí)經(jīng)銷商再按照UD酷騰經(jīng)銷商考核甄選標(biāo)準(zhǔn)，圍繞核心重點(diǎn)城市設(shè)立更多二級(jí)衛(wèi)星式網(wǎng)點(diǎn)，拓寬市場，提高網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，滿足更多客戶需求。
可以說，在渠道布局方面“謀定而后動(dòng)，行穩(wěn)以致遠(yuǎn)”的策略，使UD酷騰在深植中國合資重卡市場上，有條不紊，運(yùn)籌帷幄。據(jù)悉，UD酷騰目前已簽約一級(jí)經(jīng)銷商12家，預(yù)計(jì)年底前全部建成投入運(yùn)營，未來計(jì)劃一級(jí)經(jīng)銷商發(fā)展到30家左右，在其下面發(fā)展90-120家左右二級(jí)經(jīng)銷商，基本形成2小時(shí)服務(wù)覆蓋半徑。
如今，UD酷騰的棋局已經(jīng)展開，繼其登陸廣州后，福州、昆明、南昌、武漢、南京等11地也將陸續(xù)上市， UD酷騰能否下好這盤棋，似乎早已有了答案。
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